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河鋼承鋼創(chuàng)新營銷模式提升高端產品比例側記

發(fā)布時間：

2017-12-22

“我們賣的不僅僅是產品！”采訪河鋼承鋼多個營銷團隊，他們說的極其相似，道出了鋼鐵市場激烈競爭中的制勝要素。今年以來，河鋼承鋼深入聚焦“市場”和“產品”，積極創(chuàng)新營銷模式，以過硬的技術、優(yōu)異的品質和跨領域的貼心服務，成功敲開了一個又一個高端客戶的大門，贏得了客戶的信賴，打通了一條又一條的營銷渠道，促進了高端產品銷售比例穩(wěn)步攀升，產線創(chuàng)效能力顯著增強。
　　“我們隨時能夠提供高質量定制化產品”
　　“鋼鐵產品要在高端市場中站住腳，就必須接受來自市場的更嚴格的檢驗和更高的服務標準，這是我們必須接受的生存法則。”正是基于對市場和客戶的深入理解，河鋼承鋼充分發(fā)揮技術團隊優(yōu)勢，全面開展技術營銷，不斷提升產線“定制化制造”以及滿足客戶“個性化需求”的能力。
　　廣州是全國重要的汽車生產基地之一，龐大的市場吸引了眾多知名鋼鐵企業(yè)，競爭日益激烈。由于河鋼承鋼高強汽車鋼產品正在尋求銷售突破口，要打破目標客戶原有的供貨渠道，必須以過硬的技術讓更多人了解并使用河鋼承鋼的產品。
　　“有影響力的汽車制造企業(yè)一般都擁有穩(wěn)定的供貨渠道。我們必須發(fā)揮技術優(yōu)勢，提供與眾不同的定制化產品，才能找到河鋼承鋼產品銷售的突破點。”商貿公司廣州分公司經理鄭文清介紹說。12月5日，鄭文清走訪一家汽車鋼加工企業(yè)，客戶對產品性能有著嚴苛的要求。此前，鄭文清已經為其提供了熱軋卷板產品的相關技術數據。此次，鄭文清將產品綜合性能參數與適用性指標整理后，打算通過進一步溝通建立合作關系。
　　到達該企業(yè)以后，鄭文清全面細致分析產品綜合性能，與該企業(yè)負責人及相關技術人員進行研討。對方提出，目前使用的產品性能相當穩(wěn)定，只有部分參數無法進行優(yōu)化，如果能夠完善這幾個關鍵性能參數，可以考慮試用。鄭文清立即與河鋼承鋼相關技術專家進行電話溝通，制定了產品優(yōu)化方案，當場反饋給客戶。雙方立即簽訂了500噸的訂單，并初步達成長期合作意向。
　　鄭文清表示：“近年來，我們公司不斷強化技術研究，破解制約高端產品產銷難題，研究并推廣了一批行業(yè)領先的新成果、新技術，提升了高端產品研發(fā)及質量控制能力，為提升高端產品銷量奠定了堅實基礎。我們隨時能夠提供高質量定制化產品！”
　　“我們提供最貼心的全流程服務”
　　“您好，今天海上運輸情況怎么樣，船只裝載量如何？……好的，謝謝！”12月7日9時，商貿公司運輸業(yè)務中心主任師張廣強迅速了解產品發(fā)運情況，并及時將產品物流信息反饋給銷售經理，便于與客戶隨時對接。
　　張廣強表示：“我們提供最貼心的全流程服務。現在產品發(fā)運及驗收過程中，客戶可以應用手機APP進行掃碼，了解產品生產過程的各類信息。由于海上運輸環(huán)境多變，必須每天跟蹤發(fā)貨情況，及時將產品滯留及發(fā)出信息向客戶進行說明。重點工程直供的訂單，有時要將到貨時間精確到小時。現在客戶需求的不僅僅是產品，更多的是產品的附加服務，更加注重服務感受和服務質量。”
　　今年以來，河鋼承鋼按照“重點工程配送創(chuàng)品牌，現貨專賣店創(chuàng)效益”思路，以高端客戶為抓手、以創(chuàng)效為目標、以直供市場為指引，大客戶經理強化銷售前的技術交流，并實時跟蹤產品生產全過程質量管控，應用“互聯網+”技術，為客戶提供24小時可查詢物流跟蹤服務，確保產品按期保質保量交付。定期開展客戶回訪，了解產品使用情況，并提供個性化技術指導。優(yōu)質、貼心、高效的全流程服務，提升了客戶滿意度，提升了客戶忠誠度。今年，河鋼承鋼“一對一”直供客戶增加了109戶，客戶回購率達到了65%以上。
　　“我們提供跨領域的營銷服務”
　　“在鋼鐵市場競爭日益激烈的今天，想讓企業(yè)在眾多對手中始終保持強大的競爭優(yōu)勢，就必須靈活運用所有資源，為客戶提供無微不致的營銷服務。”這是板帶產品營銷人員李敬賓的工作心得。
　　在工作中，李敬賓在走訪潛在客戶過程中，細心研究客戶下游產業(yè)，并有針對性對相關企業(yè)進行走訪，以此開辟新的創(chuàng)效渠道。長此以往的積累，他與不少汽車制造企業(yè)建立了密切聯系。一次交流過程中，天津一家汽車制造企業(yè)負責人表示：“小李，你介紹的高強汽車鋼產品質量和技術都不錯，可惜你們沒有相關的深加工產品。”聽到此話，李敬賓微微一笑：“我們提供跨領域的營銷服務。只要您信得過我，我有個可靠的深加工企業(yè)。經過深加工，您照樣可以用上河鋼承鋼高品質的產品。”要知道，他此前早就把京津冀地區(qū)的熱軋卷板后續(xù)深加工企業(yè)摸了個“底朝天”。剛好就有一家企業(yè)具備高強汽車鋼的深加工能力，且生產工藝正好符合這家汽車制造企業(yè)的要求。得到對方應允后，李敬賓迅速與這家加工企業(yè)取得聯系，經過幾輪商談，最終簽下了500噸700L薄規(guī)格產品的訂單。
　　無獨有偶，河鋼承鋼銷售人員靈活運用各種信息資源，通過“牽線搭橋”完成了多筆產品直銷合同。據了解，河鋼承鋼商貿公司正在開展外采內銷及鋼材深加工業(yè)務，通過將熱軋卷板產品進行酸洗加工，供給空調制造企業(yè)；將高強汽車用鋼進行深加工直供汽車配件制造商……河鋼承鋼銷售人員持續(xù)提升業(yè)務水平，不斷提升對接客戶、對接市場的能力，促進了高端產品銷售量穩(wěn)步增長。今年10月份，河鋼承鋼熱軋卷板產品產銷量、品種鋼比例均實現歷史性突破。